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【第866期】楚天都市报三版聚焦汉派服装电商是发展必经之路
发布时间:2018-09-27 15:24 编辑:澳门皇冠赌场

   

  最近,网上有一个《揭秘网红电商供应链全貌》的自拍视频火了,这个视频揭秘了杭州网红电商的面料、生产、批发等环节,展示了一个与传统实体服装生意不同的新模式。

  这几年,以阿里巴巴、京东为代表的电商发展越来越火,服装成为许多网友在网上最常购买的商品。在服装企业扎堆的武汉,一批专攻线上渠道的本土服装电商正在崛起。他们有的是以前的汉正街批发商户,有的是刚刚入行的创业者,有的是正在转型的生产企业。

  如火如荼的电商,给武汉服装产业链带来了哪些改变?拥抱电商,汉派服装能否迎来新的发展契机?近日,楚天都市报记者对此进行了调查。

  2013年9月之前,陈凌冽还是汉正街的一名普通服装批发商,他和妻子守着一个小门面,每天迎接来自五湖四海的打货客户。“那几年实体店的生意受电商冲击,电商越来越火,我们就决定尝试一下。”从申请网店着手,没有电商经验的陈凌冽,摸索着开了一家叫籽煊的网店,专卖中老年女装。那一年的双11,陈凌冽的网店卖了20多万元,这让他看到了希望。于是,他开始把精力放到电商渠道上来。2015年,陈凌冽放弃了做实体店和生产工厂,专做线上。回头看,他认为当时这一步走得非常关键。

  2015年双11,卖了180万元;直到2017年双11,卖了680万元。籽煊已经成为一个年销售额近7000万元的企业,堪称武汉服装电商里的中老年女装大王。陈凌冽坦承,如果还在做实体批发,他们一年的销售额可能不到现在的三成。“以前做实体批发模式相对简单一些,款少量大,一年四季卖200来个款式。网店就不一样了,款式更新更快,一年要卖3000来个款式。”刚开始,陈凌冽一直焦头烂额地熬着,上什么货、怎么推爆款、怎么引导顾客购买、发货如何提速等,都靠他一点点摸索。

  如今,说起网店经营他已是驾轻就熟。陈凌冽称,挑款式很考验功力,一定要有引导潮流的意识。比如一款牛仔风衣,可能不会有太多中老年人喜欢,但他们店里有一天销售四五百件的爆款,直到第二年还有店铺在模仿跟风。

  记者获悉,如今的籽煊已经成了中老年服装销售的时尚风向标,很多款式都是从他们店里卖火,并成为网络爆款。

  依托汉正街的批发优势,武汉大大小小的服装线上店铺接连出现。其中,也有一些老板发现了新的商机,做起了给网店供货的网批生意。

  前几年,双隆商贸城还是一个以卖辅料为主的批发市场,如今这里已经成为给网店提供一条龙服务的网批市场。“这几个款都是今年最流行的。”12日上午,在汉口友谊南路双隆商贸城三街内,夏洛芬网批的老板朱兴东正在理货。他从一年前转型做网批,在他的上千客户中,有做淘宝店的,有做微商的,都是线上渠道的商家。

  每个星期,朱兴东会上四五款新款服装,发到他的客户群里,有看上的就会找他订货。“像这样的一件衣服发过去,都是带高清图片的,卖家可以不用修图直接上货。”他告诉记者,现在给网店供货都是一条龙服务,为此他还找了摄影工作室,上货之前会先拍图,算上模特等成本一件衣服的拍图费用约100元。

  在双隆商贸城内,大批的商家都和朱兴东一样主攻网批生意,各家的主打品不同,有裤子、羽绒服、毛衣、棉服等各种款式,共同的特点是都附带高清图片,QQ、微信都可订货、结账。

  他们的客户,很多都是先在网店上货,有了订单后,再从网批这里拿货,销量好的话再追加订货量。当然,也有一些销量较大的网店,会提前备货。

  据双隆商贸城内另一家网批商户介绍,有规模很小的网店店主,他们先卖出了订单后才会拿货,跟客户讲的时候就会用团购、预售等方式来做营销,有些网店发货慢,大多就是这个原因。

  开网店起步门槛低,但竞争十分激烈,不是所有的经营者都能掌握电商渠道的经营之道。“每天要耗费大量精力做运营,价格战竞争也很激烈,你有的款别人马上也有了,每次上新品都是一场恶战。”在汉正街友谊南路做批发生意的王俊前两年也开了一个淘宝店,但精力耗费巨大,让她有点应付不过来,线上生意一直不温不火,跟实体店没法比。王俊介绍,网店款式更新快,选款、上新、做推广、客服、退换货等环节,都需要人手。尤其是一个新款上了,同样模特同样照片在其他家也到处都是,卖不出优势。

  许多店主捉襟见肘的遭遇,催生了网店代运营的生意。在武汉本土,火蝠电商就靠着给30多个国内外一线知名品牌网上旗舰店和数百家店铺做代运营,成了去年本土电商黑马。火蝠的一个成功案例是,帮助武汉一家卖中老年女装的天猫店铺,开店4个月后就将月销售额冲上300万元。“电商突围的关键点之一是爆款攻略。如果选对了爆款,一个星期就能让你的店铺火起来。”火蝠电商总经理钟雨清是一名90后,年纪轻轻却深谙电商运营。在他看来,武汉本地服装生产资源丰富,很多传统企业转型电商并不难,缺的就是电商人才和运营方式。

  钟雨清介绍,线上店铺跟实体店相比,经营模式跟玩法不同。引流的方式、上款的选择、设计、推广、运营都很重要,已经是一个十分专业的细分市场。现在,已经有不少传统生产企业找上门,想通过代运营网店的方式来打开线上销量。

  放眼全国,越来越多知名服装生产企业借助电商渠道打破行业寒冬期,实现新的业绩提升。武汉本土的知名服装品牌中,也有企业正在通过拓展电商渠道来谋求新发展。

  猫人是武汉服装企业电商拓展的成功代表。2016年双11猫人集团线亿元,连续五年蝉联内衣销售第一,目前已经有50多家天猫店。

  业内人士介绍,目前猫人的电商运行模式,是将品牌授权给供应商和分销商,平台运营的事情外包给第三方,自己做的只是品牌管控和制衣生产。分销商根据售卖情况可以向猫人工厂要求定制款。“线上渠道一定要做,目前已经启动了,正在探索中,想寻找效率更高的运营模式,最缺的就是电商运营人才。”武汉王建平时装设计制作有限公司是本土服装企业的代表。

  该公司负责人王建平称,他们已搭建团队在走线上渠道,打造的“女人屋”品牌在网上也有一定知名度,其中分销的模式卖得还不错。下一步,他希望通过线下实体店打造品牌为线上渠道引流的方式,来引爆线上的销量。

  记者获悉,武汉的大大小小的服装生产企业众多,生产能力不成问题,不少企业都想进一步拓展电商的销售渠道。武汉服装商会一位企业代表称,这两年很多企业都启动了电商业务,但是像猫人等一样转型成功的企业还不多,预计经过一段时间积累,会有更多代表性服装电商涌现。

  打开淘宝等电商网页,靓丽的模特、完美的搭配、精修的图片,这样的卖家秀是服装电商吸引顾客的必备法宝。

  这些精致的卖家秀都是店主拍的?当然不是!在服装电商的上下游产业链愈发完善的当下,有专门负责找模特、拍照、修图,提供一条龙服务的摄影公司,他们才是炮制卖家秀的真正幕后大手。

  武汉服装电商的发展,就催生了一批服务服装电商的摄影公司,这些公司让卖家秀变得专业化,让服装电商的产业链更加成熟和完善。

  转身、踮脚、微笑、眨眼……13日下午,在汉口汉来广场一座摄影棚里,85后女模特潇潇穿着牛仔裙白T恤,在镜头前面娴熟地切换动作表情。这不是摄影基地,也不是婚纱工作室,这个摄影棚,属于薇安商业摄影公司,专门为服装电商拍摄卖家秀。

  实际上,当天气温是零下3度到9度,背阴的摄影棚里格外冷,记者裹着厚厚的羽绒服还瑟瑟发抖,室温估计仅有1度左右。

  拍摄现场,没有空调,只有一台取暖器——但潇潇只穿了一件小背心和短款打底裤,换的衣服大多是短裙短袖,平均两分钟换一套衣服,只能在拍摄间隙凑到取暖器前烤一下,几分钟后,立马又微笑面对镜头。这一天,她从早上9点开始化妆,预计拍70件衣服,要到晚上8点左右才下班。

  服装行业都要提前准备下一季产品,最冷的时候拍春夏款,最热的时候拍秋冬款是常态,模特拍起来也比较辛苦。“室内拍还稍微好一些,出外景才最难受,气温零下也要穿裙子,9月酷暑要穿高领羊毛衫和厚外套,真得要崩溃了。”一说拍照的故事,潇潇不禁向记者叫苦。

  不过,模特虽说辛苦,但收入却很可观。模特大多是按件收费,拍一件衣服几十元。根据受欢迎程度的不同,收费也不一样,当红的模特,很多客户点名要其拍摄,一个月能赚七八万元,普通的模特一个月也能赚1万到3万。很多店主相信好的模特能旺店,出的爆款多,能直接给店面带流量,他们会要求指定的模特来拍摄自家服装。

  潇潇就是薇安公司最红的模特,有电商公司老板告诉记者,淘宝里销售量排名前几的裙子很多都是潇潇拍的,她的最高纪录是拍摄的一条裙子卖了35万多件,平常销售几千上万件的爆款更是数不胜数。

  薇安公司老板蔡文原来做婚纱摄影生意,2011年转型专门为服装电商做视觉拍摄。公司的客户来自全国各地,外地客户能占一半。“模特的作用非常重要。”蔡文介绍,薇安转型后第二年就开始有签约模特了,“签约模特可以随时拍,有的客户单子就两三件,我们也可以接单,比较方便。”

  蔡文介绍,除了签约模特外,还有不少模特和服装电商拍摄工作室是松散的合作关系,尤其到旺季,自家公司的模特完全忙不过来,就会找其他模特。蔡文说,薇安在旺季每个月光模特支出就要二三十万元。

  武汉另外一家知名电商服装摄影公司淘淘视觉老板欧阳昆仑介绍,专业的服装电商模特,除了仪态容貌合格外,如何能最大限度的展示服装的魅力最重要,甚至连换衣服的速度也是重要考核标准,“换衣服加拍摄,一件衣服能控制在一分半钟,这才叫专业。”“仪态、微笑、表现力是培训重点。此外,我们还有专门团队为模特做包装推广,拍摄样片,和专业造星公司一样,一个模特培养下来要花四五十万元。”欧阳昆仑介绍,他们公司有三位签约模特,每天和上班族一样来上班,有单子就拍,都是他一手培训出来的。武汉的中老年服装在网上很受欢迎,其中有一位模特50多岁,专门拍中老年服装。

  这边是青春活泼的校园风,那边是优雅温暖的老年夕阳红,还有时髦俏皮的网红风……偌大的空间被划分成不同区域,画风不一,看起来有点魔幻。但每个区域内,摄影师、模特、搭配师各行其职,“咔擦咔擦”快门频闪,配合得默契十足。

  记者注意到,潇潇在拍卖家秀的薇安摄影基地,占地约六七百平方米,可以转换五六十种拍摄场景。“从模特、妆面造型、整体搭配、场景设计到后期制作我们全包了。”蔡文说,比如,客户拿来的只是一条裙子,他们有专人负责熨烫、整理,为其搭配出合适的上衣和配饰。“搭配时要把当季的流行元素考虑进去,每半年就要把配饰和搭配服装全部更新一次,才能跟上潮流趋势。”

  蔡文说,服装电商对时间要求很高,尤其是换季时候,电商早一天拿到片子给店铺上新,就可能多卖几百件乃至上千件货品。他们从拿到客户服装,到做好后期出片子,一般是三天时间。“拍男装或者上衣效率高些,最快的一天能拍400多件衣服。旺季我们公司每个月能拍四五千件衣服,淡季每月也有一两千件的接单量。”蔡文介绍,如今武汉市场上,拍一件衣服的价格大概是100-160元,出外景费用更贵。

  “电商行业细化分工,专业人做专业事,这对我们卖家来说,省了很多时间和精力。”天猫电商沂公主旗舰店的毛祥瑞告诉记者。

  他是从2012年开始做电商的,家里之前在汉正街做传统的服装生产和批发生意,那时并没有什么卖家秀的概念,他上大学后就开了淘宝店做服装电商运营。“那时候竞争没这么厉害,大家对店铺的风格啊、图片啊要求也没这么高,随便拍拍照就可以了。”毛祥瑞说,从2013年开始,电商竞争加剧,没有好的卖家秀很难吸引来流量。

  彼时,像武汉最有名的服装电商百分之一、安都等有自己的摄影团队,但成本很高,中小型电商根本承担不起。“我们上新款的量没那么大,有时就上两三件新款,自己要找模特找摄影师根本划不来,也没精力。”毛祥瑞告诉记者,摄影外包后,一两百件衣服可以给他们拍,两三件也可以和别的卖家拼单拍,能让他们花最少的钱享受到最专业的服务。

  他的店铺也常常指定薇安摄影的潇潇做模特拍裙子,“她的卖家秀一上,三五千件就卖出去了,能实实在在拉动销量。”毛祥瑞说,好的卖家秀能最大限度地展示服装的细节、质地和上身后的效果,给买家最直观的感受,“现在完全没有‘卖家秀’的电商确实很难存活。”

  电商江湖风起云涌,服装产业链渐趋完善,在这样的背景下,武汉服装产业迎来整合资源、转型发展的契机。

  在武汉服装业内人士看来,武汉服装业有着自己的产业优势。如果能在坚持自身特点的基础上,进行一系列资源整合,一定能够出现本地的知名电商品牌,提升服装产业的多样性。

  同时记者也发现,与武汉上一代的服装企业相比,新一代的服装电商也更加顺应商业的潮流,顺应互联网电商的潮流。

  “这几年湖北服装类电商发展很快,毕竟本土的产业优势还是很强的。”湖北省网商协会秘书长许强介绍,服装类电商在湖北电子商务中排名靠前,已经初步形成了一定规模。

  但在武汉市服装商会会长刘树仁看来,目前,虽然也有武汉本土服装企业通过搭建电商平台,来将生产、批发、渠道和终端等整个产业链搭建起来,但尚未形成气候,武汉服装电商发展之路依然很长。“几十年来,武汉服装业形成了研发、生产、订货和贴牌的生产模式。拓展电商渠道则需要更大投入,回报周期可能很长,因此更多服装企业没有将自己的产业链拓展到电商环节。”刘树仁说。

  武汉电商运营黑马火蝠电商副总裁王强认为,本土服装电商目前处于发展初期,传统服装企业习惯了“代工求生存”的模式,对电商模式的适应还有一个过程。“比如,在产品研发、供货、运营、客户体验、物流等方面,都需要进行资源整合。有的网店线上销量上去后,供应跟不上、服务不及时等后续问题会爆发,进而制约了发展,这就要求企业内部管理要跟上电商运营模式。”

  业内人士认为,一个成熟的服装电商品牌,既需要网红爆款的设计开发,更需要数量的支撑。“电商的发展推动了服装业的精细化,这就要求服装企业必须立足自身优势,寻求突破和转型。”刘树仁介绍,本地服装产业在单品设计、研发、做爆款及上游营销等方面很有优势,并且对成熟服装的反应非常快,这迎合了服装电商对服装设计、贴牌方面需求,拥有转型发展的坚实基础。

  记者采访发现,与老一代服装企业相比,武汉服装企业中的“创二代”更热衷电商开发,正在尝试自营电商的转型。

  新生代武汉本土优秀设计师王钰琪在创业之初,就选择了线上渠道来主推自己的服装作品。如今,他的设计作品已经成为许多设计师集合店、买手店里的“尖货”。

  火蝠电商副总裁王强则认为,对一些以生产为主的传统服装企业来说,建立电商团队、摸索运营模式耗时耗力。如果将线上销售业务进行外包,也可以使企业集中精力发挥设计、生产优势,提升整体运营效率。

  籽煊服饰负责人陈凌冽告诉记者,杭州等地服装电商产业链的每个环节都有成熟的商家提供支持,这一点武汉还需要积累。

  薇安商业摄影负责人蔡文也称,“杭州、广州那边不仅有大量的网红模特资源,还有很多本土的摄影基地,我们只要交一点费用就可以使用,非常方便。”她希望,武汉服装电商服务的上下游产业链能更完善一些。

  武汉市服装商会会长刘树仁认为,武汉本土服装的单品设计成熟。在向电商转型过程中,服装企业既要继续做好上游的设计、研发、生产和营销,也注意开发渠道和终端平台,以及电商中的经销商等等。基于这一特点优势来做网红服装电商的配套,既能够充分占据市场,也能为自己以后向全域性电商品牌转型打下基础。“汉派服装电商产业链一定会越来越完善,知名电商品牌也一定会出现。”刘树仁坚定地说,“电商化”是本土服装企业的必经之路。按照过去的经验,本地服装可以从二、三线城市入手,按照节省成本和匹配消费水平等方面的实际情况,搭建“实体+电商”融合的模式,逐步壮大电商业务,形成有武汉特色的服装电商品牌。

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